发力后市场 徐工开辟桩工产品再制造新天地

随着两会的临近，供给侧改革成为备受关注的热点话题。由于国内工程机械行业连续三年多的断崖式下行，今年成为企业应对风险和挑战的攻坚之年。徐工清醒地认识到已经不能再搭乘国家经济快速发展的顺风车，也将不再有老本可吃、不再有捷径可走，唯有从产品竞争力和基础管理入手，向存量要现金流，向后市场要利润，才能打赢这场闯关过坎、变革发展的攻坚战。

如何发力后市场？国内柱工机械领先企业徐工基础公司从2013年开始，在不断的探索中闯出了再制造产业的发展之路。2013年初再制造中心成立后，专业化承担大型基础工程施工设备再制造生产及销售。成立第一年，再制造销售收入超亿元，第二年收入翻番，持续领先行业，为公司创造了新的利润增长点。

桩工产品再制造的探索与应用，从公司发展战略高度出发，精准定位瓶颈问题，围绕快速盘活资产、降低维修成本、创新销售模式，致力于将大型基础施工设备的再制造产销一体化，不断深挖后市场深度，促进企业资产盘活。

构建“多轨制”营销体系，促进再制造产品市场流通

搭建广泛平台，加强销售渠道建设。以公司新机销售平台为依托，重点发展和培养专业二手车代理商，不断扩大再制造产品市场影响力和竞争力。通过合适的渠道模式，布局适宜的产品，为市场销售奠定基础，在核心的经销商选择环节，坚持“选择比培养更重要”的原则，充分识别经销商的经营能力。

建立新型的商务运作模式，充分运用电子商务平台。为推动后市场五大业务模块的发展，优化自身资源，建立后市场电商平台——徐工基础二手车网站。与施工单位建立合作关系，以工程促进业务的发展。抓住机会维护与“机头”等重要客户的关系，制定互惠互利的销售政策，促进再制造产品的销售；针对一些初涉桩工行业的客户，帮助他们寻找工程，并提供旋挖钻机工法支持，让客户尽快赚取利润，从而赢得销售先机，获得很好的市场影响力。

以进出口公司为依托平台，大力推进海外市场销售。利用集团进出口公司及边贸公司，借助公司海外项目组发展专业代理商，推动再制造产品出口形成规模。采取丰富手段，促进销售模式创新。对局部热点市场，将快销行业的“团购”方式引入本行业，制定“团购”方案，抢占市场先机，提高产品占有率；推行科学的项目式管理方法，在有限资源限定条件下，以最大的优势调动各环节满足用户各方面的需求；专门针对用户需要及复杂地层进行研究、分析、定制人性化、成套化的施工解决方案，以工法保服务、以服务促销售。同时推出以租代售、置换、以旧换新等销售模式，为用户提供组合菜单，满足用户不同需求。

“内外联动”开展租赁业务，拓宽再制造增值模式

借助徐工集团内各平台型企业，全面推进租赁业务。抓住 “一带一路”带动下激增的国字头系统客户的设备需求，通过成套租赁、工程合作等方式，加大系统客户的规模贡献度。组建专业化设备管理队伍，提供全套施工解决方案。为后市场业务更好的开展，基础公司培养一批懂产品、会技术、通业务的复合型人才，与客户沟通，为客户制定选型方案，解决用户的问题，发掘客户的潜在需求，并负责业务谈判、回款、设备管理等，推进租赁业务的开展，快速盘活资产，降低风险，同时，还推动代理商、大型企业、大客户等社会经营资源，推动公司各类产品的租赁市场，形成新的消化渠道和方式。专业化的租赁队伍促使租赁收入达500余万元，取得良好效益。

培养“五项全能”机手，保障租赁设备高效运转。准确把握行业新特点，全面培养懂产品原理、能熟练操作、会选择工法、专判断故障、精维修保养的“五项全能”机手，完善机手师资队伍，建立机手人才库，支撑产品工法及现场服务需求，更好的巩固客户群，扩大市场占有率，在服务项目中增加免费培训机手，采用技能训练、学术讲座、实习考察、月度例会，“零距离”工地实战、座谈会等，徐工基础专门建立了机手俱乐部，定期召开机手座谈会。在让用户省心、放心的基础上，最大限度的延长设备使用寿命，使旋挖钻机的价值最大化。

打造“无忧服务”，保障再制造产品满足用户超值需求

布局服务和备件网点，提高服务效率。以快速响应服务、解决施工问题、现场培训机手等成套施工方案实现再制造产品超值服务。徐工基础成立了20余个服务站，设立了专业化服务队伍，从2010年不足20人发展到现有的100余人，做到有市场就有销售，有设备就有服务，覆盖率达到了100%。

成立专业化服务支持队伍，提供超值服务。选聘有经验的高技能人才组建再制造专业化服务队伍，目前已达30人，为客户提供强大的技术支持，解决市场上出现的疑难杂症、施工故障。

推广主动服务及走访，提升用户满意度。成立专业服务队伍，加大施工现场的跑动，以服务和维修促进备件的销售，成立由经验丰富的技能人员组成的服务队伍，负责包内、包外、租赁设备维修，减少客户设备因保养不到位而导致的停工时间，保证设备正常运转，促进当地备件的销售。

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